Это текст об организации своей работы - для художников и дизайнеров, которые хотят продавать работы как профи.

 

Небольшое предисловие: в советское время мне рассказывали, что рабочие в цеху не стремились в мастера и в инженеры. У мастера и инженера много работы: надо не только работать самому, но и командовать, принимать решения. Короче, одна головная боль. А что у простого рабочего? Отпахал смену и ушёл, и дома голова не болит. Решений обдумывать не надо. ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ - это одна из проблем, которую большинство людей не любят решать. Неопределённость пугает, неточные задачи страшат. Всегда хочется избегать "напряга". Кстати, по этой причине многие говорят, что им проще быть исполнителями, чем организаторами. Им проще быть наёмными сотрудниками, чем иметь свой небольшой, частный бизнес.

 

В работе с клиентами художник всегда будет сталкиваться с неопределенностью. Постоянно надо будет принимать сотни решений: с кем, когда и как часто общаться, какую информацию посылать, а какую придержать. Помните: слишком часто контактировать - плохо, слишком редко - тоже плохо. Писать много - плохо, написать недостаточно - тоже плохо.

 

Что делает обычный человек, когда ему надо принимать решение, но он не знает точного ответа? Правильно, он откладывает решение "на потом". И я так делаю иногда в обычной жизни. В области общения с потенциальными клиентами художнику так делать нельзя! Никогда!

 

Художник обязан принимать решения о дальнейших действиях СРАЗУ после контакта с клиентом. Именно в этот момент Ваша голова всё ещё "занята" мыслями об этом клиенте. Разговор или переписка ещё свежи в памяти. Вы ещё не переключились на другого клиента, на другую задачу. Это и есть ВРЕМЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ. Пусть со временем Вы (вдруг!) увидите лучший путь или лучший срок для следующего контакта с ним. Не беда! Значит Ваша голова подсознательно думала и придумала что-то лучше. Тогда Вы будете понимать ПОЧЕМУ, по какой причине Вы принимаете решение изменить ранее принятое решение. Вы вносите коррекцию. Если же Вы не принимаете решения СРАЗУ после контакта с клиентом, значит Вы "подвесили" вопрос или срок. И это худшее, что Вы можете сделать.

 

Опишу КАК выглядит готовая форма, куда вы можете записывать результаты: 1) сделанного 2) решение о будущих действиях:

 

Представим себе лист бумаги в альбомной (горизонтальной) ориентации. На нём несколько колонок:

- Слева первая колонка с цифрой.

- Затем колонка с именем клиента (название компании, ФИО, должность и телефон, чтобы не долго искать); в этой колонке будут и имена всех сотрудников фирмы, с кем вы устно и письменно общаетесь.

- Третья колонка - это тип клиента. Поговорим о ней позднее.

- Четвёртая колонка: ЧТО СДЕЛАНО. Здесь Вы записываете от руки все результаты. Например: 10 сентября говорил с менеджером по продажам Ивановым. Он получил от меня описание картины и фото (форма А). Проявил интерес. Спросил срок выставки. И так далее. Чем подробнее, тем лучше. Почему? Спустя дни и недели суть разговора останется в памяти, а вот был ли то Иванов или Петров, и иные особенности разговора забудутся.

- Затем в таблице будет колонка "ЧТО НАДО СДЕЛАТЬ". Это очень важная колонка. Правее её будет отдельная колонка с датой. И обе эти колонки - это ОБЛАСТЬ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ. Сразу после разговора с клиентом, или после письменной отсылки ему письма, ВЫ ДОЛЖНЫ, пока в памяти разговор и Ваши действия ещё "свежи", то надо принять решение: какие будут Ваши следующие действия, что Вы обещали сделать, когда от клиента будет информация и какие по ней Вы планируете действия и когда.

- Следующая колонка называется "СРОК". В ней Вы пишете дату следующего контакта. Обратите внимание, что это область принятия решения. Принимая решение, Вы сами ставите ПЕРЕД САМИМ СОБОЙ задачу. Вам более не увильнуть от её решения. У Вас постоянно в этой колонке должна стоять дата Вашего действия. У Вас не должно быть пустой колонки о том, что надо сделать и когда это должно быть сделано.

 

Комментарий: кто-то скажет, что не всегда можно сразу точно указать дату. Это верно! Более того, иногда (и не раз) будут ситуации, что Вы смотрите на колонку "Срок" и видите, что Вы не успеваете сделать дело. Не беда. Зачеркивайте рукой этот срок и принимайте решение о новом сроке. Но делайте это не в компьютере, где стирание уничтожит для вас заметку о том, что Вы уже не первый раз переносите срок. Делайте это ручкой! Тогда у вас будет дополнительная информация о Вашем планировании и о том, что это или трудная задача для решения, или что-то ещё происходит и надо присмотреться!

Можно ставить такие сроки: 15 сентября.

Через неделю или две (17-24 сентября).

В октябре.

В декабре-феврале. В 2018 году.

 

Как видим, срок может быть точным и менее точным. Это подсказка о том, насколько точно Вы могли в момент контакта предвидеть срочность дела. Чем точнее срок, тем важнее задача! Как использовать эту таблицу? (Кстати, справа может быть колонка для примечаний.)

Таблица - это инструмент. Глядя на неё, Вы не вчитываетесь во вторую колонку в попытке определить приоритеты дел, или в попытке определить суть того, что надо делать. Вам надо начинать просмотр таблицы с колонки "Срок". Из приближающихся дат Вы составляете себе некий "Список дел" на отдельном листочке. Может быть "список дел" на день. Может быть "Список дел" на неделю. Может быть "Список дел" на месяц. Зависеть это будет от количества дел, объёма, сроков и Вашей занятости.

Главное, что надо сделать после выписывания для себя заданий из таблицы "Вести" в таблицу "Список дел" - это после составления списка, начиная от "поточить карандаши и купить краски" и до "подать декларацию в налоговую" и "заехать и забрать чек или деньги к Сидорову", главное - это поставить цифру приоритета. В один день главным будет одно, в другой день оно может стать не главным, а на первое место выйдет другое дело.

Не стесняйтесь менять приоритеты. Но очень плохо не иметь приоритетов и порядка выполнения дел. Людям свойственно щадить себя. А память автоматически будет подталкивать Вас в сторону от решения важных задач. Если нет приоритетов, то Вы обнаружите, что занимаетесь клиентом, который десять раз вам позвонил ("надоедливо"!) и напомнил о себе, а не тем клиентом, который Вам важен, поскольку от него придут к Вам основные деньги (заказы).

Да, да. Если сегодня Вы можете получить чек на 300 долларов, или поехать к клиенту и пообсуждать проект на 3000 долларов, то мой совет: получите деньги! Затем остальное.

Аналогично: делать ли рекламу или выставить счёт, который клиент запросил. Конечно, счёт. При условии, что Вы точно умеете выставлять счёт правильно.

 

Ещё дополнение: в таблице удобно одним росчерком пера обвести задание, в словах "подготовить", "написать" и в иных глаголах изменить окончание на "подготовил", "написал" - и затем стрелочкой переместить из колонки "Надо сделать" в колонку слева "Что сделано", но на строчку ниже.

После этого Вы, как я уже объяснил, правее даёте себе новое задание относительно ЭТОГО клиента, и в следующей колонке ставите новый срок для этого нового задания.

То есть, Вы постоянно ПРИНИМАЕТЕ РЕШЕНИЯ.

 

P.S. Принимая постоянно решения, Вы вырабатываете несколько полезных навыков:

- решимость в принятии решений.

- отсутствие боязни решений.

- привычку работать по срокам.

- привычку ставить приоритеты.

- привычку работать по продажам систематически.

- привычку не лениться!

 

 

Иван Шершуков