Одна молодая женщина-художница запросила у клиента 300 долларов в неделю за посреднические услуги по закупке картин художников, уже других художников, не её, после того как её собственные картины не были куплены, получила отказ, и была крайне возмущена, посоветовав клиенту «посмотреть цены в интернете», после чего разорвала всякие отношения с этим клиентом. Узнав об этом в социальных сетях, по данному вопросу я написал ей следующее письмо:

 

Здравствуйте, Неля!

Узнав об этом случае, хочу сообщить Вам, что у меня совершенно противоположное мнение по этому поводу. Полагаю, что данный опыт должен послужить Вам хорошим уроком как художнице, желающие зарабатывать деньги в качестве посредника по продаже живописи. Почему? Потому, что всякому ремеслу необходимо учиться, и частью этого является научиться правильному поведению с клиентом и правильному к нему отношению. Кроме того, крайне необходимо понять, каким образом наиболее рационально обсуждать с клиентом оплату Ваших услуг.

С сожалением вынужден заметить что Вы допустили ряд непростительных ошибок, по одной ошибке на каждой стадии переговоров.

В принципе я больше стою на стороне художников чем клиентов. Это объясняется тем, что моя дочь профессиональный художник, а моя внучка учится в художественном ВУЗе. Поэтому мне и близка Ваша проблема, Неля, именно поэтому я и хочу сказать Вам правду о Ваших ошибках.

Вам обязательно надо изменить своё отношение к клиентам, и соответственно изменить свои слова и действия.

Как профессиональный художник Вы просто обязаны прекратить возмущаться мнением клиента или же потенциального клиента, оставив в отношении него всякую критику.

Никакая, даже смехотворная цена, предложенная покупателем, не может быть оскорбительной. Почему? Да просто потому, что у среднего покупателя попросту не может быть даже элементарного понятия о Ваших хлопотах, расходах, трудозатратах, потраченном времени и т.п., и вообще он не обязан знать всю подноготную Вашего бизнеса.  

Это именно Ваша задача довести до сознания клиента как трудно достать то, чего он хочет.

Предложения цены от клиента Ваш ЕДИНСТВЕННЫЙ ШАНС!

Никогда не отправляйте клиента в интернет на поиски цен! Почему? Да потому, что это просто звучит грубо для чьего угодно уха. А грубость – не самый лучший подход к клиенту. Ваш имидж крайне важен для Вашего бизнеса, именно он приносит деньги. Это прописная истина.

 

Работа с людьми означает:

 

- обеспечить клиента тем, и того качества, что он желает,

- создать положительное настроение у покупателя до, в процессе и после покупки.

Продажа живописи – это не просто продажа обычного товара. Продажа картин художников – это оказание арт-услуг, статья совершенно отдельная.

Насколько я понял, весь процесс обсуждения цены с клиентом у Вас происходил устно, в форме «да» - «нет», не так ли? Если это так, то это большая ошибка!

Вместо столь краткого обмена фразами следовало бы:

- внимательно выслушать Вашего потенциального клиента, понять что он вообще хочет,

- задать ему как можно больше наводящих и уточняющих вопросов,

- Выслушать его ответы, и даже записать их,

- придя домой, составить в письменном виде план Вашей работы, определив её объём,

- дома: в письменном виде зафиксировать Ваши ответы на вопросы клиента,

- определить, какие ещё Вам надо задать вопросы клиенту, и отправить их ему по e-mail  в письменном виде,

- вышлите Ваше письменное предложение по процессу работы и цене клиенту,

- получите письменное подтверждение от клиента о том, что Вы правильно поставили цели и задачи,

- получите от клиента в письменном виде о том, что он правильно понимает Ваши условия и задачи по работе (затраты времени, условия оплаты, ограничения по Вашим гарантиям, разбивка Вашей работы на этапы и т.д.)

- как только взаимопонимание с клиентом по вышеописанным вопросам будет достигнуто в письменной форме, и получено в письменном виде подтверждение согласия клиента на Ваши условия, Можете посылать ему запрос, который включает в себя:  

A) описание Вашего объёма работы,

В) условия Вашего труда, а также условия сделки,

C) из чего состоят Ваши цены на услуга по пунктам и общий счёт.

A)+B)+C) = текст Вашего договора.

Таким образом выше я описывал Ваши действия до и в процессе переговоров с заказчиком, а сейчас хочу сказать несколько слов об ошибках ПОСЛЕ переговоров:

НИКОГДА, я имею ввиду НИКОГДА ВООБЩЕ, НЕЛЬЗЯ ОБСУЖДАТЬ ПУБЛИЧНО ДЕЙСТВИЯ ВАШИХ КЛИЕНТОВ, пусть и несостоявшихся. Никогда не отсылайте Ваших клиентов в интернет. Никогда не ссорьтесь с Вашими заказчиками, даже с потенциальными.

Вместо этого следует поблагодарить потенциального заказчика за то, что он нашёл для Вас время, посмотрел Ваши собственные картины и сделал Вам коммерческое предложение, высказав одновременно пожелание что в следующий раз вы с ним непременно договоритесь. Ведите себя вежливо и сделайте, как говорится, хорошую мину при плохой игре. Это Вам в дальнейшем так или иначе зачтётся.

 

Конец истории

 

P.S. Предвижу Ваши вопросы: Отчего бы это вдруг старый дедушка, который, вдобавок ко всему, с Вами совершенно незнаком, вздумал принимать в Вас участие и подавать Вам советы? А Вам вообще чьи-либо советы нужны? Если нет, то и нет нужды их слушать, поскольку ему (то есть мне) ничего не известно ни о Вашей ситуации, ни о Вашей личности.

Может быть (может быть!) Вам особо и не надо зарабатывать продажей картин, и вобще в искусстве. Возможно у Вас тогда было плохое настроение, а может быть у Вас самой есть идеи получше!!!

Тогда Вы можете пренебречь моими советами. Но тем не менее, я желаю Вам удачи в продаже живописи, как своей, так и чужой. Без таких вещей как живопись, музыка, и вообще искусство, мир будет пуст.

Желаю Вам удачи!

 

Иван Шершуков